Nachricht vom 06.09.2013    

Mittelständler zum „BVMW Meeting Mittelstand“ bei Kemper in Olpe

„Gute Einwandbeantwortung – Selbstsicherheit für Sie!“, so lautete das Thema des „BVMW Meeting Mittelstand“ am 5. September, zu dem der Bezirksgeschäftsführer des Bundesverbandes mittelständische Wirtschaft in das Technikum der Olper Gebr. Kemper eingeladen hatte.

Rüblinghausen. Das Thema zog mehr als 70 Unternehmer aus den verschiedensten Branchen an. Sie waren aus Südwestfalen und den Kreisen Altenkirchen und Lahn-Dill angereist.

Mark Remscheidt, Neuenrade, als Trainer bei den hiesigen Mitgliedern schon gut bekannt, referierte. Seine Eingangsfrage, wohin die besten Verkäufer morgens gehen, beantwortete er nach einigen Versuchen aus dem Plenum selbst: In den Kindergarten.

Seine These untermauerte er mit der Hartnäckigkeit von kleinen Kindern, wenn sie ihren Willen durchsetzen wollen. Mit jedem neuen „Nein“ der Eltern kommt ein Kind dem „Ja“ von denen näher. Doch warum lassen sich dann der größte Teil der Verkäufer aus allen Branchen mit dem ersten „Nein“ seines Kunden abspeisen und geben auf? Ein guter Verkäufer verträgt mehr als ein „Nein“ – wie die Kinder.
Ohnehin gibt es in der Regel maximal sieben Einwände, die von dem Kunden kommen können. Also sind die Einwände planbar und damit ist es auch möglich, sich im Vorhinein darauf einzustellen: zu teuer, keine Qualität, Unzuverlässig in der Lieferung, „haben einen Lieferanten“...

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Mark Remscheidt plädiert gerade bei der Akquise für Ehrlichkeit: „Warum sage ich nicht offen und direkt, dass ich ihm etwas verkaufen will?“ Das erspart Zeit und kommt gut an, weil jeder weiß, woran er ist und es ist sehr schnell zu klären, ob „es für uns beide Sinn macht“, zusammen zu arbeiten.

Da die meisten Produkten und Leistungen der jeweiligen Anbieter vergleichbar sind, kommt es also darauf an, unter „den grauen Mäusen“ sich als „lila Maus“ herauszustellen. Wie ist nun dies zu tun? Vor allem durch gezielte Fragen, und mit solchen, von denen man sicher sein kann, dass der Kunde sie mit „Ja“ beantworten wird. Remscheidt: „Wer fragt lenkt, was der Andere denkt“.

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PM BVMW

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