Nachricht vom 05.12.2014    

Präsentieren allein genügt nicht

Der Einladung zur Jahresabschlussveranstaltung der regionalen Gruppe Südwestfalen/LDK-Nord/Westerwald des Bundesverbandes mittelständische Wirtschaft (BVMW) waren mehr als 120 mittelständische Unternehmer und deren leitende Mitarbeiter gefolgt. Das Thema Verkaufsgespräche statt Präsentieren fand großen Anklang.

Region/Weidenau. Vom Thema „Wer viel redet, gewinnt keine Kunden – mit Übereifer verliert er sie“ fanden sich alle angesprochen. Rainer Jung, Bezirksgeschäftsführer des Verbandes, begrüßte die Mittelständler diesmal bei der Walter Schneider GmbH in Weidenau, dessen Geschäftsführer Jost Schneider die heimischen Unternehmer im Kundenzentrum – mitten unter vielen Autos – willkommen hieß.

Als Referent zum Thema stellte Rainer Jung einen „alten Bekannten in unserer Runde“, den Neuenrader Trainer und Coach Mark Remscheid vor, der mit seinen Aussagen gleich zur Sache kam: „Das ICH muss weg!“ Gemeint war damit, dass jeder, der etwas verkaufen will, nicht von sich und allem, was er weiß und kann, erzählen sollte. Nicht das Präsentieren ist angesagt, sondern das Fragen. Wenn es für den Kunden drei Gründe gibt, bei dem Anbieter zu kaufen und drei Gründe, dies nicht zu tun, muss es also das Ziel des Verkäufers sein, zu ermitteln, was der Kunde kaufen will und darauf einzugehen. Etwa die Frage, was ihm wichtig ist, öffnet das Gespräch und lässt den Kunden dies erklären.

Laut Mark Remscheidt ist es schon fast unnormal, nicht unterbrochen zu werden. Viele Verkäufer sind wahre „Unterbrechungsweltmeister“, die bei jedem Luftholen des (potentiellen) Kunden zu ergänzen und zu erklären beginnen, statt die Wirkungs- und Denkpause abzuwarten. „Der Kunde redet schon weiter – Sie brauchen nur etwas Geduld“, so der Referent. Dafür, gezielt herauszufinden, was der Kunde wirklich und genau möchte, muss ein „Fragenkatalog“ verfügbar sein. Dies bedingt natürlich eine gründliche Vorbereitung des Verkäufers. Es gilt also einen eigenen Leitfaden für jedes Verkaufsgespräch zu ermitteln individuell auf den Kunden bezogen. Zu klären ist, was der Kunde will, warum, wann und was ihm besonders wichtig ist.

Wenn alle Menschen es lieben, sich das Leben einfacher, sicherer, bequemer und schöner zu machen, bedeutet es für den Verkäufer, nicht nur etwas zu verkaufen, sondern auch auf die Person des Kunden einzugehen und ihn für sich zu gewinnen. Produkte oder Dienstleistungen anzubieten ist das eine. Frühzeitig mitzudenken, auf den Kunden einzugehen, um ihm damit „Schmerz und Ärger“ zu ersparen und sein Vertrauen zu gewinnen, das andere. Jeder Verhandlungspartner braucht das Gefühl, als Mensch ernst genommen, anerkannt und wichtig zu sein. Wer als Verkäufer dies nicht ehrlich vermitteln kann, hat ohnehin verloren.

Nach der anschließenden Information über die Entwicklung der Mittelklasse bei VW am Beispiel des „Passat“ endete das „BVMW Meeting Mittelstand“ mit einem Imbiss in der Ausstellungshalle mit vielen kollegialen Gesprächen zur Erweiterung und Vertiefung ihres Unternehmernetzwerkes.

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