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Nachricht vom 29.10.2015    

Als Unternehmen Fuß fassen in Asien

Auch für viele Betriebe im AK-Land ist der Asienmarkt mittlerweile zu einem wichtigen Erfolgsfaktor geworden. Eine Veranstaltung der IHK Koblenz und der Sparkasse Westerwald-Sieg widmete sich nun den zahlreichen Chancen, die China, Korea oder Singapur bieten – aber auch den Fallstricken, die es zu beachten gilt.

Andreas Görg vom Vorstand der Sparkasse Westerwald-Sieg eröffnete die Veranstaltung. Fotos: Daniel Pirker

Altenkirchen. Insbesondere für die mittelständisch geprägten Betriebe im Kreis Altenkirchen und dem Westerwald sind die asiatischen Länder zu wichtigen Absatzmärkten und teils auch Produktionsstandorten geworden. Und das gilt mittlerweile sogar für ein Produkt, das deutscher nicht sein könnte: Bier. An dem Beispiel des deutschen Traditionserzeugnisses konnte jeder Teilnehmer der Veranstaltung „Asien Märkte – viel mehr als nur China“ gut verstehen, wieso der asiatische Markt immer wichtiger wird für deutsche Unternehmen.

Der Geschäftsführer der Westerwald-Brauerei machte dies an dem Beispiel des Hachenburger-Biers deutlich. Seit einiger Zeit wird der Gerstensaft auch nach China exportiert. Dabei waren deutsche Ausführen von Bier ins Ausland lange Zeit eher unüblich, wie Jens Geimer in der Talk-Runde erklärte. Die Konzentration lag auf dem regionalen Vertrieb. Doch die Deutschen trinken immer weniger Bier. Die Erschließung des asiatischen Markts stelle da einen willkommenen Wachstumsmarkt dar, um den Rückgang im eigenen Land auszugleichen.

Aber Asien bedeutet nicht nur für die Brauerei-Branche eine große Chance. Und nur China in den Fokus zu nehmen, wäre ebenfalls falsch. Das wurde eindrucksvoll in den Vorträgen von Dr. Tim Philippi und Andreas Schäfer deutlich. Philippi ist Geschäftsführer der Deutsch-Singapurischen Industrie-und Handelskammer, Schäfer ist Geschäftsführer der Deutsch-Koreanischen Industrie- und Handelskammer. Nach den Referaten der beiden Experten fasste Moderator Boris Breidenstein die Haupteigenschaft der beiden Länder mit „Superlative“ zusammen. Passend, wenn man die Zahlen betrachtet.

So stellt laut Schäfer Korea mittlerweile den zweitgrößten Absatzmarkt in Asien dar, ist siebtgrößter Exporteur weltweit und achtgrößter Importeur. Im ersten Halbjahr 2015 war Korea außerdem zweitgrößter Abnehmer deutscher Produkte in Asien nach China. Mittlerweile sind 20 Prozent der Autos auf koreanischen Straßen von deutschen Herstellern. Zum Vergleich: 1988 wurden nur 40 ausländische Autos nach Korea importiert. Der Markteinstieg für deutsche Firmen verspricht also große Chancen, gerade hinsichtlich der Hauptbranchen in dem asiatischen Land wie etwa Elektrotechnik, Schiffsbau oder eben die Automobilindustrie. Doch es gibt einige Besonderheiten zu beachten, betonte Schäfer.

Der Erfolg in Korea ist nämlich vor allem davon abhängig, wie gut man sich mit den großen Konzernen stellt. Der große Hersteller von technischen Geräten, wie etwa Smartphones, Samsung ist hier einer der Taktgeber. 80 Prozent des Bruttoinlandsprodukts werden von diesen Firmen erwirtschaftet. „Chaebols“ nennen sich solche Unternehmensgruppen, die oft viele Branchen abdecken. Im Falle Samsungs ist man zum Beispiel auch im Schiffsbau oder Versicherungen tätig. Deutsche Unternehmer müssen sich darauf einstellen, dass in Korea Verkäufe vor allem innerhalb von Netzwerken getätigt werden. Kaltaquise ist laut Schäfer eher unüblich. Daneben orientiert sich das geschäftliche Miteinander stark an Hierarchien. Ganz wichtig ist für die Koreaner Schnelligkeit. In diesem Zusammenhang unterscheidet sich auch die Arbeitskultur. Man könne koreanische Geschäftspartner schier zur Weißglut bringen, wenn man aus dem Urlaub keine Emails beantworte und stattdessen nur automatisch eine Abwesenheitsnotiz gesendet werde. Eine weitere Herausforderung für die Zusammenarbeit besteht in den relativ schlechten Englischkenntnissen der Koreaner.

Ein Problem, das bei geschäftlichen Beziehung nach Singapur eher weniger eine Rolle spielen dürfte, wie im Vortrag von Philippi deutlich wurde. Englisch ist in dem Insel- und Stadtstaat nämlich Geschäftssprache. Insgesamt sei der Qualifizierungsgrad sehr hoch, betonte Philippi. Gleiches gelte für die Infrastruktur und den effektiven Verwaltungsapparat. Alles Argumente für einen geschäftlichen Einstieg. Daneben herrsche so gut wie keine Korruption vor. Zudem setzt Singapur stark auf seine Innovationsfähigkeit. Investitionen in Forschung und Entwicklung sind hoch, die Zusammenarbeit zwischen Staat, Unis und Firmen gut ausgeprägt.

Innerhalb des Verbands südostasiatischer Nationen nimmt Singapur eine besondere Stellung als eine Art Wirtschaftshauptstadt ein. Jahr für Jahr werde laut Philippi das Land wichtiger für die deutsche Exportwirtschaft. Die prägenden Branchen sind unter anderem Elektronik, Feinmechanik oder Biomedizin. Auch bei Erneuerbaren Energien nimmt das rohstoffarme Singapur eine Vorreiterstellung ein. Ähnlich sieht es in den Bereichen medizinische Versorgung oder alternde Gesellschaft aus.



Der Markt sei also da, sagte Philippi. Aber er sei heterogen. Zudem müsse man mit hohen Kosten rechnen und eine starke Abhängigkeit von der Weltwirtschaft einkalkulieren. Tatsächlich fassen aber immer mehr mittelständische Unternehmen aus Deutschland Fuß in Singapur, wie Philippi betonte.

Über die konkreten Erfahrungen heimischer Betriebe in Asien ging es dann in der Talk-Runde. Die EWM AG mit Hauptsitz in Mündersbach ist beispielsweise schon seit 15 Jahren im chinesischen Kunshan tätig. „Alle paar Monate ist man erstaunt, was sich alles in Stadtbild verändert hat“, sagte Michael Bersch vom Vorstand des Unternehmens, dessen Spezielgebiet Schweißtechnik ist. China habe also eine gut erschlossene Infrastruktur zu bieten.

Wo liegen aber die Unterschiede in der Mentalität? Sicher ein nicht unwichtiger Aspekt für geschäftliche Beziehungen. Wing-Ming Ng, der Leiter des internationalen Geschäfts und Sparkassenvermittlungsgeschäfts der Deutschen Leasing International, hat hier einen tiefgreifenden Kulturwandel in China erleben können. Ng, selbst Deutscher mit chinesischer Abstammung, sprach von taffen, sehr gut ausgebildeten Führungskräften. Früher habe man dagegen vor allem mit Mitarbeitern zu tun gehabt, die dank ihrer Parteimitgliedschaft in höhere Funktionen aufgestiegen waren. Auch im Umgang gebe es einiges zu beachten für Deutsche.

Zwar seien die Unterschiede generell nicht stark ausgeprägt wie man annehmen möchte. Im Geschäftsleben müsse man allerdings mehr auf die Befindlichkeiten des Gegenübers achten. Empathie sei gefragt. An einem Beispiel veranschaulichte Ng, dass man nicht mit neuen Ideen vorpreschen solle. Chinesen fühlten sich dann nämlich schnell vor den Kopf gestoßen.
Hier sieht Bodo Richter von Rikutec Richter Kunststofftechnik aus Altenkirchen einen Vorteil der deutschen gegenüber der chinesischen Kultur. Die deutsche „Demokratie des Denkes“ ermögliche erst eine innovative Schaffenskraft. In Asien hingegen werde Vorgaben kreativlos stur gefolgt.

In diesem Zusammenhang kam auch die Gefahr des Kopierens von deutschen Produkten zur Sprache. Hier sei sein Unternehmen gut aufgestellt, betonte Richter. Denn chinesische Kopien hätten eine weit schlechtere Qualität: „Die Leistungen sind unter aller Kanone, aber zu Spottpreisen. “Wie kann die Gefahr des Kopierens eingedämmt werden? Ng führte die Möglichkeit an, nachgeahmten Produkten den Boden unter den Füßen zu entziehen, indem man selbst deutsche Maschinen fertige, die eher geringeren Ansprüchen gerecht werden. Damit täten sich deutsche Ingenieure eher schwer aufgrund der hohen Qualitätsanforderungen.

Die EWM AG reduziert die Gefahr, dass ihre Produkte kopiert werden, indem sie die Vorkomponenten in Deutschland oder Tschechien fertigen lässt. In China findet dann nur der Zusammenbau statt, erklärte Michael Bersch. Zudem seien die Maschinen von EWM schwer nachzuahmen, da es in der Schweißtechnik heutzutage vor allem auf die Programmierung der Software ankomme.

Wie ein deutsches Unternehmen Fuß fassen kann in einem asiatischen Markt, machte Dr. Philippi an dem Beispiel Singapurs deutlich. So stünde die Analyse der Begebenheiten vor Ort am Anfang, es folgt das Finden von Vertriebspartnern, eine Marktbeobachtung, schließlich eventuell eine kleine Niederlassung und dann gegebenenfalls eine Anpassung der Produkte. Grundsätzlich warnte der IHK-Vertreter aber vor einer Verallgemeinerung. Klar ist auf jeden Fall: Ein solches Vorhaben muss erst mal finanziert werden.

In China sei es beispielsweise schwierig finanziell auf lange Sicht zu planen, erklärte Ng. Denn Darlehensverträge hätten in der Regel nur eine einjährige Laufzeit. Über die Deutsche Leasing AG hingegen könnten entsprechende Darlehen über fünf Jahre abgezahlt werden. Andreas Görg vom Vorstand der Sparkasse Westerwald-Sieg hatte in seiner Begrüßung zuvor auf weitere Angebote seiner Bank sowie der IHK hingewiesen. So könne man bei dem Aufbau von internationalen Kontakten behilflich sein, bei der Einrichtung eines Fremdwährungskontos oder bei der Gründung einer Auslandstochter. Daneben würden Hilfen geboten bei der Suche von Fördermitteln oder der Beachtung der Besonderheiten in den asiatischen Märkten. Zudem fördert die IHK demnächst auch den Austausch zwischen Betrieben, die Interesse an dem Geschäft in Asien haben. Dazu werden dann in den regionalen Geschäftsstellen Asienstammtische stattfinden. (ddp)


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